Mở cửa hàng trong trung tâm thương mại nghe rất hấp dẫn: lượng khách có sẵn, hình ảnh thương hiệu tốt, hạ tầng đầy đủ. Đổi lại là một hợp đồng thuê thường kéo dài 3–5 năm, chi phí cố định hằng tháng phải trả dù đông khách hay vắng khách.
Thời gian qua, KC Partnership đã thẩm định và đồng hành đàm phán mặt bằng tại nhiều trung tâm thương mại như Gigamall, Thiso Mall Sala, Crescent Mall và AEON Mall. Từ các case thực tế đó, KCP rút ra 6 nguyên tắc nên làm trước khi đặt bút ký.
1. Quy mọi thư chào về một con số: đơn giá all-in
Mỗi trung tâm thương mại trình bày thư chào một kiểu: tiền thuê, phí dịch vụ, phí quảng cáo, phí hỗ trợ, có nơi còn tính bằng USD. Nhìn từng dòng thì rất khó so sánh.
Cách làm: cộng tất cả các khoản rồi chia cho diện tích, ra đơn giá all-in trên mỗi m² mỗi tháng. Sau đó so con số này với mức mà mô hình kinh doanh của mình chịu được.
Kinh nghiệm thực tế: khi đơn giá all-in vượt mức chịu được trên 20%, gần như không có kịch bản doanh thu nào kéo dự án về điểm hòa vốn hợp lý, kể cả kịch bản lạc quan.
2. Đừng tin số liệu của trung tâm thương mại khi chưa kiểm tra
Hồ sơ cho thuê luôn được trình bày ở mức đẹp nhất. Có ba thứ cần soi kỹ:
- Lưu lượng khách (footfall): xin số đếm thực tế 12 tháng, tách theo từng tầng. Đã có trường hợp con số được đưa ra lệch đáng kể so với tài liệu cho thuê, thậm chí số tổng và số theo ngày còn mâu thuẫn nhau.
- Vị trí tầng và cơ cấu ngành hàng: mặt bằng nằm ngoài khu vực ngành hàng của mình là một bất lợi lớn. Khách đi trung tâm thương mại thường đi theo khu: thời trang một tầng, ẩm thực một tầng, giải trí một tầng.
- Số đối thủ cùng ngành trong trung tâm: từ 5 đối thủ trực tiếp trở lên thì gần như không còn khoảng trống. Muốn vào thì phải có định vị khác hẳn.
3. Giá thuê không phải đòn bẩy duy nhất
Nhiều trung tâm thương mại không giảm giá niêm yết. Khi đó, hãy chuyển sang đàm phán các điều khoản khác. Có những điều khoản đáng giá hơn cả một lần giảm giá:
- Miễn thuê và phí dịch vụ trong thời gian thi công: thời gian thi công có thể từ 1 đến 3 tháng tùy nơi.
- Miễn thuê vài tháng đầu kinh doanh: đây là giai đoạn doanh thu chưa ổn định, điều khoản này có thể đổi hẳn bài toán hiệu quả đầu tư.
- Trần tăng giá: mức tăng 5–10%/năm là khá phổ biến. Nên đòi cố định giá trong 3 năm đầu.
- Hình thức thuê: chọn giữa giá cố định và % doanh thu (lấy mức cao hơn). Hình thức % doanh thu phù hợp khi chưa chắc về lượng khách.
- Tiền cọc: xin giãn tiến độ đặt cọc, thêm điều khoản hoàn cọc nếu bàn giao chậm, và để ý các khoản cọc thi công phát sinh.
- Tỷ giá: nếu giá tính bằng USD, chốt cứng tỷ giá thay vì để thả nổi.
- Hỗ trợ từ trung tâm thương mại: cam kết lượng khách có chế tài, vị trí biển bảng, truyền thông khai trương, quyền ưu tiên gia hạn.
4. Soi điều khoản dòng tiền, không chỉ chi phí
Một số trung tâm thương mại thu hộ toàn bộ doanh thu, vài tuần sau mới trả lại cho khách thuê. Kèm theo đó là phí cà thẻ và quy định không cho khách hàng chuyển khoản trực tiếp. Như vậy doanh nghiệp luôn bị giữ lại một phần doanh thu.
Phần tiền bị giữ đó là vốn lưu động bị chôn, cần đưa vào mô hình tài chính ngay từ đầu như một khoản đầu tư ẩn. Bỏ sót nó thì dự án nhìn có lãi, nhưng thực tế luôn thiếu tiền mặt.
5. Chiến thuật trên bàn đàm phán
- Neo giá thấp hơn mục tiêu. Mỗi vòng đàm phán, hai bên thường gặp nhau ở khoảng giữa. Muốn chốt ở mức giảm khoảng 5% thì đề xuất ban đầu nên thấp hơn khoảng 10%.
- Đưa 2 phương án để bên cho thuê tự chọn. Ví dụ một phương án giá thấp hơn, một phương án giữ giá nhưng miễn thuê dài hơn. Họ có thể nhượng bộ mà không phải hạ giá niêm yết.
- Lập luận bằng số liệu của chính bên cho thuê: đơn giá, lượng khách, cơ cấu tầng. Không để lộ ngưỡng lợi nhuận hay chỉ tiêu nội bộ của mình.
- Luôn đàm phán song song 2–3 mặt bằng để có phương án thay thế thật. Thời hạn trên thư chào hay MOU thường là công cụ gây áp lực, không phải hạn chót thật.
- Rà kỹ MOU trước khi chuyển tiền: điều khoản giữ mặt bằng, hoàn cọc, phạt chậm bàn giao.
6. Đặt ngưỡng quyết định trước khi ngồi vào bàn
Ngưỡng nên rõ ràng và được viết ra từ trước, để không bị cảm xúc hay áp lực thời gian kéo đi:
- Ký: hiệu quả đầu tư đạt mục tiêu ở kịch bản doanh thu cơ sở, đơn giá trong biên độ cho phép, đúng khu ngành hàng, ít đối thủ trực tiếp.
- Chờ, có điều kiện: chỉ đạt mục tiêu khi doanh thu tốt hơn kỳ vọng. Khi đó cần đàm phán thêm các điều khoản ở mục 3.
- Dừng: đơn giá vượt chuẩn quá xa, hoặc lượng khách, vị trí thực tế sai lệch so với hồ sơ.
Một hợp đồng thuê mặt bằng 5 năm có thể là bệ phóng cho cả chuỗi, cũng có thể là gánh nặng kéo cả hệ thống đi xuống. Khác biệt nằm ở vài tuần thẩm định kỹ trước khi ký.
KC Partnership hỗ trợ doanh nghiệp thẩm định mặt bằng, xây mô hình tài chính và đồng hành đàm phán với trung tâm thương mại.
P 0989 676 498 · info@kcpconsultant.com · kcpconsultant.com
